Neuvottelutaito takaa hyvät tulokset

 

Neu­vot­telu ja neu­vot­te­lu­taito ovat olleet viime aikoina pal­jon esillä. EU ja Iso-Bri­tan­nia aloit­te­le­vat Brexit-neu­vot­te­lu­jaan. Ammat­ti­lii­tot val­mis­tau­tu­vat liit­to­kier­rok­siinsa pal­koista ja muista työ­eh­doista. Monessa yri­tyk­sessä val­mis­tau­du­taan vuo­si­so­pi­mus­neu­vot­te­lui­hin ensi vuo­den toi­mi­tuk­sista. Ja niin edel­leen.

Tär­keitä kaikki omilla saroil­laan. Jokai­nen meistä kui­ten­kin tör­mää neu­vot­te­lui­hin tai neu­vot­te­lui­den luon­tei­siin tilan­tei­siin joka päivä. Oli sit­ten kysy­mys yksi­tyi­se­lä­män, työ­pai­kan tai har­ras­tuk­sen pii­rissä tapah­tu­vasta kans­sa­käy­mi­sestä, se sisäl­tää usein­mi­ten neu­vot­te­lun ele­ment­tejä. Neu­vot­te­lu­taito, oleel­li­nen kan­sa­lais­taito.

Neuvottelutaito: konflikti, kompromissi vai vaihtokauppa

Läh­tö­kohta on tilanne, jossa osa­puo­lilla on eri­lai­set tavoit­teet, mutta halu löy­tää yhtei­nen molem­mille hyväk­syt­tävä lop­pu­tu­los. Käsit­teel­li­sesti kysy­mys on siis konflik­tin rat­kai­susta. Tämä voi tapah­tua monella eri­lai­sella tavalla, kuten esi­mer­kiksi teke­mällä kom­pro­missi osa­puol­ten kes­ken tai pyy­tä­mällä ulko­puo­lista rat­kai­se­maan asia. Kum­pi­kaan näistä ei kui­ten­kaan vält­tä­mättä johda molem­pien osa­puol­ten kan­nalta par­haa­seen mah­dol­li­seen lop­pu­tu­lok­seen. Par­haa­seen lop­pu­tu­lok­seen pääs­tään tyy­pil­li­sesti neu­vot­te­le­malla, eli käy­mällä vaih­to­kaup­paa.

Voi­dak­seen käydä vaih­to­kaup­paa pitää ensin miet­tiä, mitä haluaa saa­vut­taa ja mitkä ovat sen tär­keim­piä tun­nus­merk­kejä ja mistä voisi mah­dol­li­sesti luo­pua tur­va­tak­seen tär­keim­mät asiat. On myös hyvä miet­tiä mitkä ovat toi­sen osa­puo­len kan­nalta tär­keim­piä asioita ja mistä tämä voisi mah­dol­li­sesti luo­pua. Tämä kan­nat­taa tehdä ennen kuin aloi­te­taan neu­vot­te­le­maan rat­kai­sua.

Neu­vot­te­lussa on oleel­lista pyr­kiä ymmär­tä­mään toi­sen osa­puo­len tavoit­teet, nii­den tär­keys­jär­jes­tys ja luoda rat­kai­su­vaih­toehto, joka täyt­tää mah­dol­li­sim­man hyvin sekä omat että toi­sen osa­puo­len tavoit­teet. Ei siis pyritä suos­tut­te­le­maan toista osa­puolta hyväk­sy­mään oma näke­myk­semme vaan työs­te­tään yhdessä rat­kai­su­malli, jonka molem­mat voi­vat hyväk­syä.

Neuvottelun lopputulos syntyy sopimuksen jälkeen

Neu­vot­te­lun lop­pu­tu­los ei kui­ten­kaan ole sopi­mus vaan se mitä tapah­tuu sopi­muk­sen syn­ty­mi­sen jäl­keen. Molem­pien osa­puol­ten pitää pys­tyä vie­mään saa­vu­tettu sopi­mus käy­tän­töön ja toi­mia sen mukai­sesti. Vain näin voi­daan saa­vut­taa halu­tut tavoit­teet.

Hyväksi neu­vot­te­li­jaksi ei syn­nytä. Neu­vot­te­lu­taito vaa­tii har­joit­te­lua ja par­haat neu­vot­te­li­jat har­joit­te­le­vat pal­jon. Kai­kissa neu­vot­te­luissa tois­tuu samat asiat. Ennak­ko­val­mis­telu, tie­to­jen ja ole­tus­ten tar­kis­tus sekä lisä­tie­to­jen han­kinta, rat­kai­sueh­do­tus­ten muo­toilu, sopi­muk­sen syn­ty­mi­nen sekä sen käy­tän­töön vienti tois­tu­vat aina. Kun tämän pro­ses­sin hal­lit­see, voi hyö­dyn­tää muita hen­ki­lö­koh­tai­sia omi­nai­suuk­sia ja tai­toja par­hai­den tulos­ten saa­vut­ta­mi­seksi.

Kai Tihilä

Kir­joit­taja on joh­ta­mi­sen ammat­ti­men­tori CxO Pro­fes­sio­nal Oy:ssä ja neu­vot­te­lu­tai­to­kou­lut­taja.

Mes­ta­ri­neu­vot­te­li­jan askel­mer­kit saat Neu­vot­tele vakuut­ta­vasti -kou­lu­tuk­sesta.

 

 

 

Vieraskynä on CxO:n lähipiiriin kuuluva vaihtuva kirjoittaja

CxO Professional Oy
MENU