Neuvottelutaidot – niillä on väliä

Kou­lu­tan neu­vot­te­lu­tai­toja. Kes­kus­te­len myös aiheesta tapaa­mieni ihmis­ten kanssa. Näissä kes­kus­te­luissa minulle syn­tyy usein vai­ku­telma, ettei kes­kus­te­lu­kump­pa­nil­lani ole sel­keää käsi­tystä mistä hyvissä neu­vot­te­lu­tai­doissa oikein on kysy­mys. Mah­dol­li­nen kehi­tys­tarve saa­te­taan myön­tää, mutta asia jää sii­hen.

Hyvät neu­vot­te­lu­tai­dot ovat kui­ten­kin arvo­kasta osaa­mista. Tässä muu­tama esi­merkki.

Vuosisopimusneuvottelut

Eräässä kou­lu­tus­ti­lai­suu­des­samme oli osal­lis­tuja, joka oli käy­nyt useita vuo­si­so­pi­mus­neu­vot­te­luja iso­jen kes­kus­liik­kei­den kanssa. Kyseessä oli­vat hänen yri­tyk­sensä kan­nalta mer­kit­tä­vät sopi­muk­set. Päi­vän kuluessa hän useam­man ker­ran totesi, että “juuri noin ison kes­kus­liik­keen neu­vot­te­li­jat oli­vat toi­mi­neet”. “Ja noin”. “Ja vielä noin­kin”.

Päi­vän päät­teeksi hän totesi, että olisi ollut hyö­dyl­listä tie­tää kaikki mitä päi­vän aikana oli käyty läpi jo sil­loin, kun noita neu­vot­te­luita oli käy­nyt. Vaik­kei taan­noi­sissa neu­vot­te­luissa var­si­nai­sesti mikään ollut men­nyt pie­leen, oli kui­ten­kin yleis­vai­ku­telma, ettei oltu saa­vu­tettu kaik­kea mitä olisi ollut tar­jolla. Oli siis aivan sel­vää, että parem­mat neu­vot­te­lu­tai­dot oli­si­vat aut­ta­neet saa­vut­ta­maan parem­man lop­pu­tu­lok­sen.

Projektitoimitus

Toi­nen esi­merkki liit­tyy pro­jek­ti­toi­mi­tuk­sen onnis­tu­mi­seen. Tutus­tuin aihee­seen erää­seen yri­tys­kaup­paan liit­ty­vässä val­mis­te­lu­työssä. Käy­des­säni läpi yri­tyk­sen mate­ri­aa­lia, oli siellä myös ana­lyy­sejä toteu­tu­neista toi­mi­tuk­sista. Yksi ana­lyysi kiin­nitti eri­tyi­sesti huo­mioni. Kyseessä oli iso pro­jekti, jossa asia­kas oli toi­mit­ta­jaa huo­mat­ta­vasti isompi yhtiö. Pro­jekti ei ollut men­nyt aivan suun­ni­tel­mien mukai­sesti. Toi­mi­tuk­sen jäl­keen teh­dyssä pro­jek­tia­na­lyy­sissä todet­tiin mm. seu­raa­vaa: ”Urak­ka­so­pi­mus oli laa­dittu tilaa­jan puo­lelta erit­täin tai­ta­vasti ja ris­kit siir­retty ura­koit­si­jan kan­net­ta­vaksi. Tämä olisi ollut syytä huo­mioida tar­jousta laa­dit­taessa.”

On tie­ten­kin vai­kea sanoa, oli­siko tässä tapauk­sessa ollut mah­dol­lista neu­vo­tella parempi sopi­mus, mutta toden­nä­köi­sesti har­jaan­tu­nut neu­vot­te­lija olisi tässä onnis­tu­nut.

Vas­taa­via esi­merk­kejä löy­tyy var­masti useita. Kai­kille näille yhteistä on se, että toi­nen osa­puoli on huo­mat­ta­vasti isompi toi­mija. Näissä yri­tyk­sissä neu­vot­te­lu­tai­dot tyy­pil­li­sesti kuu­lu­vat hen­ki­lös­tön kou­lu­tus­oh­jel­maan. On oival­lettu, että hyvät neu­vot­te­lu­tai­dot on rat­kai­seva menes­tys­te­kijä, eikä lii­ke­kump­pa­neille ole halut­tua antaa tässä etua.

Harrastustoiminnan varainhankinta

Eräs tut­ta­vani toi­mii har­ras­tus­toi­min­nassa vas­tuu­hen­ki­lönä ja yksi hänen teh­tä­vänsä on varain­han­kinta. Aiem­min oli kon­tak­toitu yri­tyk­siä ja pyy­detty pie­niä sum­mia ”spon­so­roin­tina”. Hän­kin teki aluksi niin, kun­nes oivalsi, että oikeita tahoja kon­tak­toi­malla voi tar­jota heille kau­pal­li­sia mah­dol­li­suuk­sia tilai­suuk­sissa, joi­hin tulee pal­jon ko. alan har­ras­ta­jia. Näin hän onnis­tui kerää­mään huo­mat­ta­vasti aiem­paa enem­män varoja toi­min­taan. Hyvät neu­vot­te­lu­tai­dot oli­vat tässä rat­kai­seva tekijä.

Älä suostuttele vaan neuvottele

Neu­vot­te­luissa ei ole kysy­mys suos­tut­te­lusta, vaan ihan jos­tain muusta. Rat­kai­se­vaa on ymmär­tää neu­vot­te­lun ”käsi­kir­joi­tus”; miten neu­vot­te­lu­pro­sessi ete­nee ja mitä pitää tehdä kus­sa­kin vai­heessa. Hyvä­kään näyt­te­lijä ei pelasta huo­noa käsi­kir­joi­tusta, mutta kes­kin­ker­tai­nen­kin voi jo onnis­tua, kun käsi­kir­joi­tus on kun­nossa. Hyvä saa sillä lois­to­suo­ri­tuk­sen aikaan. Hyvä käsi­kir­joi­tus on edel­ly­tys neu­vot­te­lun onnis­tu­mi­selle.

Kai Tihilä

 


 

Mil­lai­set ovat neu­vot­te­lu­tai­tosi? Tule kou­lu­tuk­seen, älä anna muille etu­mat­kaa neu­vot­te­luissa.

Seu­raava kou­lu­tus on 6.6. — tutustu kou­lu­tuk­seen tästä

 


Kir­joi­tus on jul­kaistu myös Keep the course Oy:n koti­si­vuilla

 

 

 

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

CxO Professional Oy
MENU